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“一個中心、兩個思維、創新的營銷閉環”——通利大理石瓷磚這樣做市場營銷

來源: 通利大理石瓷磚www.ouvsnq.live   時間: 2017-09-25   瀏覽:5647 次
序言:
陶瓷行業需要堅守、專注的大理石瓷磚品牌。多年以來,通利大理石瓷磚,專注大理石瓷磚領域,專業研發生產、展示銷售、深耕市場推廣而贏得了行業與消費用戶的認可!本期,建陶行業資深媒體《陶瓷信息》走進通利大理石瓷磚,對通利大理石瓷磚公正客觀的剖析報道!
 
建陶產業,自上世紀八十年代到今日,一路走過了起步期、發展期、成熟期和巔峰期之后,步入了其必然的——衰退期。如今,巔峰期給建陶產業帶來過剩的產能仍在,國家環保政策的鐵腕推行以及行業本身存在的嚴重同質化競爭弊端的一一浮現,令建陶業大洗牌持續加速。于是,近年來,前所未有的企業倒閉潮此起彼伏,甚至出現以產區為單位的集體困境,大篇幅的媒體報道觸目驚心。那么如何在整個行業看似在危機四伏的當下,尋求個體企業的生存之道,甚至謀求逆市上行?這原本就是一個值得整個行業關注和深思的問題。
 
日前,記者了解到通利大理石瓷磚,憑借其獨特的定位和清晰的渠道營銷思路,實現了完美突破,并逆勢增長。那么,這個企業究竟是如何進行相關渠道營銷的?其體系又是怎樣建立的?這套體系對行業有怎樣借鑒性意義?帶著系列問題,記者走進了通利大理石瓷磚。
 
 
▲多年來,通利大理石瓷磚將攜手余靜贛等著名設計大師夯實渠道,全國大中城市推廣近50多場,影響百萬高端設計師群體。
 
 
一個中心
始終堅守“用戶中心”論指導
 
“通利大理石瓷磚,始終堅持用戶為導向——無論在產品的市場定位還是品牌建設或者是渠道營銷,均貫穿這一思想。”記者從通利大理石瓷磚總經理孔繁湛處獲悉,以用戶為中心的用戶思維,是通利大理石瓷磚經營之道。通利大理石瓷磚早期以生產精工環保復合石材,鏖戰石材領域多年,對于石材市場以及石材本身、消費群體有極深入的理解。這一點奠定了轉型后的通利大理石瓷磚營銷策略及渠道建設的方向。
 
用戶——消費群體正在發生變化。首先,年輕一代諸如80后、90后消費群體正在成為主力軍,他們的審美觀明顯區別于60后、70后群體,追逐個性化;其次,信息時代,年輕一代接受更廣泛的來自世界潮流信息的影響,令他們大開眼界、思維超前。而消費群體的所有這些變化,最終作用下來,就是在某種程度上令設計師在家裝中的地位有日益凸顯的趨勢。
 
同時,部分區域樓盤開始傾向于走精裝房路線,精裝房的趨勢,凸顯了樓盤開發商在瓷磚銷售中的地位,一定程度而言,開發商亦是重要用戶。
 
基于通利大理石瓷磚的“用戶中心”經營之道以及當前消費群體的特征,再落地到對大理石瓷磚的用戶群體——偏好石材的客戶群體的深刻了解。通利大理石瓷磚在布局其渠道時,對渠道進行了充分的甄選和反復考量。首先,大理石瓷磚的用戶群體集中在有一定消費能力的階層;其次,產品主要應用于別墅及大戶型的家裝,以及高端酒店的裝修領域。最終,在營銷渠道方面,通利精準的選擇側重于走高端設計師群體路線和高端樓盤的開發商渠道。
 
▲以用戶為中心,品牌定位、產品屬性、銷售通路和市場營銷四個環節相互匹配的“閉環+”運營思維
 
營銷思維
“局外人”和“閉環思維”為導向
 
提及渠道營銷,通利人有自己的思維策略和體系。首先是“局外人”思維,“不識廬山真面目,只緣身在此山中”。“通利人對營銷的理解,是跳出營銷來看營銷,充分發揮“局外人”思維。市場營銷的目的是促成銷售,擴大品牌影響力,而盡量避免營而不銷,我們一直是跳出市場部來做市場工作。”通利大理石瓷磚市場總監張貴權如是介紹,另一個思維,則是“閉環思維”。品牌定位、產品屬性、銷售通路和市場營銷是形成環環相扣和彼此聯通的體系,令營銷時時刻刻都在落地中。
 
 
營銷閉環
品牌定位、產品屬性、銷售通路和市場營銷環環相扣
 
具體如何理解并清晰操作品牌定位、產品屬性、銷售通路和市場營銷四個環節的“環環相扣”和彼此關聯?張貴權如是介紹:“首先,品牌、產品、通路和市場均一一匹配對應,什么定位的品牌對應什么檔次的產品梯度,對應怎樣的銷售通路和市場,完全形成閉環,這一點屬于常規范疇的思路,很好理解;但最主要的是我們很注重自身經銷商體系的經營模式,找到匹配這個“閉環+”的營銷策略,讓廠商建立的營銷體系順利落地。”采用這種思維導向,通利人將大理石瓷磚的渠道和營銷完美融合。
 
▲2017年7月,通利大理石瓷磚攜手孟也、黃志達、孫少川等多位知名設計大師于首都北京開展【通利別墅大師營】,開啟青年設計師知識經濟時代!
 
 
營銷創新
“高端樓盤+設計師+設計風水大師+業主”模式,風生水起
 
在一系列的系統思維和理論指導下,通利大理石瓷磚的渠道營銷系列項目活動,并成功拉動品牌和銷售的雙向提升。
 
據悉,多年來,“通利空間榜樣”設計師渠道項目風向中國近50個大中城市,而今年通利的“別墅大師營”、“大師私房課”、“居·風生水起”和“風水設計高級班”一一扎實落地,并形成以“別墅大師營”、“大師私房課”、“居·風生水起”為拉力,“設計風水高級班”、“整裝效果·色彩營銷研習班”為助力,在設計師渠道和樓盤開發商以及經銷商和業主四大主體融合貫通,使得這個閉環受益,風生水起,致使通利人實現了其設計師渠道和高端樓盤渠道的雙豐收!
 
▲2017年10月8日,通利大理石瓷磚攜手“中國風水設計第一人”賈八辦老師親臨東莞常平,為廣大客戶開展【豪宅風水與設計】大師私房課。
 
 
共商合享
共同價值理念下的廠商一家親
 
較之傳統的廠商關系,通利在處理廠商關系上顯然具備自己的優勢。脫離了非此即彼的二元化思維理念,通利的廠商關系遵循的是“共商合享”理念,是明顯的雙贏或多贏思路。
 
首先對經銷商進行篩查和甄選,標準不在于經銷商當下的資金實力,而是核心價值觀是否能與通利大理石瓷磚一致。“共同的價值理念非常重要,它決定經銷商與廠家的合作能夠共同走多遠,能夠合力做多大。”孔繁湛強調,在當初轉型大理石瓷磚的時候,通利對核心經銷商進行了全面的梳理和選擇,選擇標準就是價值觀是否一致。其次,將經銷商完全當自己人,經銷商好了,廠家才能好。為此,無論是設計師渠道的建設、資源的匹配還是樓盤資源的整合、設計風水文化的傳播,通利都以服務好當地經銷商、促使當地經銷商成單為主要目的。第三,對市場一線的敏銳把控,時刻反饋給經銷商,指導其市場決策和戰術。記者獲悉,無論是市場部總監還是通利大理石瓷磚總經理,大多數時間都在跑市場一線。會階段性將一線信息整理成數據資料,實時反饋給經銷商。
 
基于共同的價值理念和多贏思路,通利大理石瓷磚的廠商之間,形成聚力和合力,也是其渠道建設的重要基石。
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